ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ С КИТАЙЦАМИ (1)

«Три кита» ведения переговоров в Китае (в чужой монастырь со своим уставом не лезут)!
Впервые столкнувшись с китайцами даже в бытовых вопросах, вы будете обескуражены их манерой поведения. Тоже самое произойдет и за столом переговоров, куда вы сядете, чтобы обсудить детали возможного сотрудничества. Вы много времени потратили, чтобы найти поставщиков в Китае, которые способны ответить вашим требованиям, вели переписку и, наконец, приехали в Китай, чтобы встретиться лицом к лицу.

С самого начала работы с китайцами примите на веру, что мышление и мировоззрение китайца отличается от вашего. Оно ИНОЕ!!! Это так же, как смотреть на мир через глаза стрекозы: восприятие окружающей реальности будет абсолютно другим, нежели таким, как у вас. Китайцы – это не европейцы с чёрными волосами и жёлтой кожей. Это значит, что даже говоря на одном с ними языке (английском или китайском через переводчика), будьте готовы, что одну и ту же информацию вы будете воспринимать по-разному, не говоря уже о потерях из-за языка или переводчика. Поэтому прежде чем приступать к делу потратьте время на подготовительную работу, а главное – настройте себя эмоционально.

Конечно, в последние годы появились китайские руководители и компании, которым близка западная манера поведения и работы. Они отлично говорят по-английски, ценят время (своё и чужое) и стараются выполнять свои обещания. Но, во-первых, таких – единицы, а во-вторых, даже они в глубине души остаются носителями китайского менталитета, поэтому некоторые китайские «тараканы» могут проявиться в самый неожиданный момент.

В этой статье мы коснёмся трех основных особенностей китайского менталитета, в общем, и ведения переговоров с китайцами, в частности.

«Кит № 1» – традиция торговаться (надо уметь торговаться с китайцами).
Китайцы любят торговаться и ценят тех, кто умеет это делать. Если вы решите пойти на китайский овощной рынок, то столкнетесь с тем, что предлагаемые вам цены будут достаточно высоки. Поверьте, даже если вы будете китайцем, первоначально названная цена будет завышена (конечно не настолько, как иностранцу). Потому что любой торговец подразумевает, что цену будут сбивать. Как покупатель, так и продавец, как правило, получают огромное удовольствие от процесса торговли. Один рад тому, что купил дешевле, а второй – что продал дороже, чем планировал. Но главное, обратите внимание, с какой настойчивостью покупатель сбивает цену! При этом если вы купите по первоначальной цене, то вряд ли вызовите уважение у китайца.

Похожая ситуация будет происходить и за столом переговоров. Китайская сторона всегда будет завышать свои расходы и ваши доходы, а также занижать свою прибыль и ваш вклад, причём, абсолютно не стесняясь ложной информации и фактов. Поэтому будьте готовы к такому повороту событий и стремитесь проверять любую информацию из третьих источников.

«Кит № 2» – деление на «свой» и «чужой» (свой для китайца – это успех для вас!).
В мировоззрении любого китайца окружающие его люди делятся на «своих» и «чужих». «Чужих» можно обманывать. В большинстве китайских историй рассказывается о различных уловках и хитрости, применяемых в отношении «чужих».

Как нетрудно догадаться, иностранцы с самого начала попадают в разряд «чужих». Но, на самом деле, в этот же разряд попадают и другие китайцы. Не стоит забывать, что у китайцев очень сильное чувство землячества. Например, если вы учились с китайцем в одном институте или жили в его родном городе, то есть шанс оказаться «своим».

Чем раньше вы окажетесь в понимании китайца «по одну сторону баррикад», тем большего результата при меньших усилиях вы добьётесь. Чем большую симпатию вы вызовете у китайца, тем больше привилегий «своих» будет на вас распространяться.

Не стоит забывать, что понимание дружбы у европейцев и китайцев сильно отличается. У нас дружба строится на эмоциональном уровне, что для китайцев неприемлемо. В Китае под дружбой скорее подразумевается взаимное оказание услуг. Дела являются показателем истинной дружбы. Поэтому, когда через некоторое время ваш китайский партнёр стал называть вас «старым другом», постарайтесь ответить ему взаимностью. При этом если вы попали в некую группу «своих», то придётся время от времени защищать интересы группы и проявлять лояльность.

«Кит № 3» – сохранение «лица» (лицо успешного китайского бизнесмена).
«Лицо» китайца – это основа его социального существования: его репутация, уважение окружающих. Потеря «лица», тем более перед иностранцем, останется пятном в его биографии и раной в его сердце.

У нас принято выражать и отстаивать собственное мнение, даже если оно абсолютно противоречит мнению собеседника. В Китае, особенно если присутствуют подчиненные или стоящие ниже рангом, свое мнение стоит выражать аккуратно и ни в коем случае не стараться уязвить китайского партнёра. Потому что, если вы заставите китайца «потерять лицо», то он, конечно, виду не подаст, но постарается в будущем отомстить или просто прекратит сотрудничество.

В то же время необходимость «сохранения лица» может стать огромной проблемой при сотрудничестве с китайцами. Из-за страха они могут избегать обсуждения важных вопросов и уклонятся от ответов на важные вопросы. Также китайцы из-за страха «потери лица» будут уверять, что поняли все ваши объяснения, даже если, на самом деле, они понятия не имеют, о чём вы говорите. Конечно, это может стать огромной проблемой. Но не стоит загонять китайца в угол, лучше дайте ему шанс выпутаться, сохранив доброе имя, поверьте, он это оценит.

В заключение хочется добавить, что сотрудничество на межнациональном, межкультурном уровне всегда трудно, но чем больше вы будете понимать в чужой культуре или, как минимум, не отторгать её, тем лучше и она примет вас. В этом случае, и процесс понижения цены может показаться вам интересным, да и о своём «лице» начнёте заботиться. А если проявлять упрямство, пытаясь учить китайцев жить, отвергая их мировоззрение, то не удивляйтесь тому, что у вас не получается ни понимать друг друга, ни благополучно сотрудничать.