Истоки трудностей.
Почему с китайцами бывает так трудно вести переговоры? Почему идеи и мысли, которые вам кажутся здравыми, абсолютно не встречают понимания у китайцев? Откуда берутся сотни нелепых объяснений отсрочек, когда достаточно одного, но честного признания? Во многом причины трудностей общения китайцев с европейцами связаны не только с ментальностью, но и историей развития отношений двух миров.
1. Подозрительность и страх перед сильным.
Так уж сложилось исторически, что роль европейцев в Китае часто оказывалась отрицательной. Опиумные войны, вмешательство в экономику и политику Китая, пропаганда ксенофобии во времена “Великого Кормчего”. Поэтому очень часто на ведение переговоров накладывает отпечаток тот факт, из какой страны оппонент. Помните, что главной задачей любого китайца в сотрудничестве с иностранцем – стать сильнее и богаче.
В отношении России и российских компаний всё намного сложнее: история развития взаимоотношений наших стран, особенно в 20 веке, весьма противоречива – от братания до военных столкновений. Но в принципе, русские чаще могут рассчитывать на симпатию, чем, скажем, американцы. При этом стоит отметить, что ведя переговоры с компаниями из менее развитых стран, китайцы легче и чаще идут на уступки. Это скорее связано с конфуцианской традицией – «ждать великодушия от более сильного».
2. Высокомерие со стороны иностранцев.
Проявление высокомерия у любого человека вызывает отчуждение и желание защититься, что уж говорить о тех, у кого есть какие-то комплексы. Так и в переговорах с китайцами стоит избегать демонстрации мнимого или реального превосходства.
Вполне возможно, что ваш способ или предложение намного лучше, но постарайтесь не навязывать его, при этом, отрицая (а значит, унижая) предложение китайской стороны. Ведь если вы решили сотрудничать с китайцами, то на это есть весьма веские причины.
Согласитесь, если китайская сторона примет активное участие в разработке «нового» способа, то и отношение к нему будет отличаться. И самое главное – постарайтесь свыкнуться с мыслью, что китайцы ничем не хуже вас, а во многом даже лучше. Потому что даже самое маленькое чувство превосходства, спрятанное в глубине души, заметно.
3. Коллективное мышление.
Китаец рождается, живет, работает и умирает в коллективе. Во многом это связано с огромным населением и условиями формирования нации. Поэтому жизнь каждого отдельного человека часто является достоянием гласности его окружающих: соседей, коллег и т. д.
В результате нет ничего удивительного, что китаец ставит интересы группы выше своих личных. Поэтому даже если он будет понимать целесообразность вашего предложения, то никогда не пойдет против мнения группы. Также для каждого китайца важно сохранение своего «лица» в обществе.
4. Уважение к руководству и власти.
Успех любой компании зависит от её лидера. Поэтому в таком коллективном обществе, как у китайцев, сформировалось глубокое отношение к власти. Это относится, как к руководству страны, так и компании, в которой работает китаец. Китайцы привыкли подчиняться и вряд ли пойдут наперекор решению директора. Кроме того, любая попытка скомпрометировать авторитет руководства вызовет защитную реакцию.
Подобное отношение к руководству часто становится причиной нежелания обсуждать алгоритмы работы, искать новые решения. Поэтому в работе с китайцами, чем выше ответственность и положение в компании того, с кем вы ведете переговоры, тем больше шансов на оперативное решение. Конечно, самый оптимальный вариант – переговоры с высшим руководством компании. Но при работе с крупными производителями – это маловероятно.
5. Правовая защита.
Наиболее распространённая проблема в работе с китайцами – несоблюдение условий подписанного договора. Не стоит обольщаться – вряд ли вам удастся оспорить его в суде. Во многом это связано с тем, что традиционно не существовало представления о том, что отдельный человек имеет право на защиту закона. Как правило, для решения спорных вопросов в Китае как в прошлом, так и в настоящем, привлекают посредника.
Конечно, нельзя не отметить изменения: шумные дела по защите прав потребителей, нарушению авторских прав и т. д. Но, подписывая договор, будьте готовы, что китайцы будут уклоняться от его выполнения, если им будет так удобно. И самым эффективным способом решения всех спорных вопросов будут переговоры.
